高く売るためのポイント

マンションを思い通りに売却するためのコツ



時間的余裕をもちましょう




まず初めにお伝えしたいことは、マンションを売却するときには、時間的な余裕をもつ、ということです。
通常、マンション売却の現場では、媒介契約・・・つまり不動産会社に仲介を依頼するための契約をしてから成約(物件が売れる)まで、1ヵ月から6ヵ月程度はかかるとされています。

売り手側は、媒介契約前に複数の不動産会社に査定を依頼したりする時間も必要ですし。買い手の立場では、一生に一度か二度の大きな買い物を決定するのに、そう簡単には決められない、という事情を考えれば時間がかかるのは当然ですよね。

なので、少なくとも3ヵ月以上、できれば6ヶ月程度の時間的余裕をもつことが必要です。
逆に言えば、それだけの時間があればチャンスは必ず来るはずです。

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査定価格と売れる価格は別物と考えておきましょう



マンションの売り手として、少しでも高く売りたいのは当たり前です。
しかし、最初の査定段階で、「分譲価格より高かった」とか「ローン残高よりも安い」など、査定価格で一喜一憂するのは意味がありません。
査定価格というのは、あくまでもそのときの状況、もっと言えば査定した不動産会社の言い値でしかないのです。

もちろん、査定価格は仲介会社を選ぶ一つの要素なんですが、だからといって査定価格が高いから高く売れる、という保証はありません。
マンションの査定では、同じマンションの他室の成約データや近隣の類似物件の過去の成約データから算出されることもあれば、そのときの需要から判断してリーズナブルな金額をつける会社もあります。
また専門家の話によると、媒介契約をとるために、あえて高い査定金額を提示する会社もあるようなので、とにかく査定金額を鵜呑みにしてはいけません。
あくまでも、査定価格と売却価格(成約価格)は別物と考えておきましょう。

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相性のよい仲介会社を選びましょう



マンションの一括査定を利用すると、ネット上での査定のあと訪問査定へと続きます。
やる気のある仲介会社さんは訪問日を確認する連絡をしてきますので、積極的に査定を受けましょう。

訪問査定では、実際に物件を見て具体的な売り出し価格を判断されるので、いよいよ実際の価格がつかめてきます。

訪問査定で大切なことは、査定金額の高低だけでなく、各会社さんの対応を見て、自分との相性を判断することです。

不動産会社によって物件の売り出し方は色々あって、例えばチラシを巻くところ、ネット広告に力をいれてるところなど様々です。

広告を出したりすればそれなりにお金がかかるので、あなたのマンションの販売にあたってどういう売り出し方をするのか、など販売方針もヒアリングしておきましょう。

それから、仲介会社の担当者さんとの相性もとても大事です。
仲介会社に任せる、といっても、実際の販売活動には担当者さんの動きがとても大事。
大切な資産であるマンションの売却を任せるのですから、担当者さんが自分にとって感じが悪い人、質問しにくい人では話になりません。

以上のような面を考慮して、話を聞いた複数の不動産会社の中から最も相性のよい1社を選んでください。

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販売戦略を立てましょう



仲介を依頼する会社を決めたら媒介契約を結びます。
媒介契約には、その内容により専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約の3種類があります。→媒介契約それぞれの詳細はこちら!

媒介契約を結んだら、マンションの売出価格を決めますが、そのとき金額の端数は80万円、90万円に設定するのがコツだということも覚えておきましょう。

さらに重要になるのが、仲介会社と一緒になってこれからの販売戦略を立てることなんです。

販売戦略とは、売却のシナリオのことで、これには強気と計画性が必要です。
つまり、強気の出し値を続ける期間、買い手の声・反応を聞く期間、価格を下げていく期間をどう設定していくかを考えます。

マンションを売り出して仲介会社が情報を公開しても、内覧希望者や購入希望者が発生しないこともあります。
その場合には、売出価格の引き下げを含め販売戦略を見直すことが重要です。

私が専門家にリサーチしたところ、一つの目安として売出開始後2週間での問い合わせ件数で判断する、ということを教わりました。
この間、問い合わせが1件もなければ即座に見直しが必要、5件あればしばらく継続、10件あるなら確実に売れる、という話でした。

ただし、問い合わせへの対応は仲介会社の思惑次第ということに注意が必要です。中には両手取引を狙って、自社で買い手を見つけるまでは「すでに売り先が決まっている」と対応する業者もいるので、「問い合わせがほとんどない」という報告にはカラクリが存在する可能性があることも知っておきましょう。
※両手取引とは、仲介会社が売り手、買い手双方の仲介を一手に行い、両者から手数料を得る取引

そのため、「このままでは問い合わせが1件もないかもしれない。売出価格を下げましょう」という提案に対しては、業者側に値下げの理由をしっかりと問いただし、納得がいくまでは応じない方がよいです。
また曖昧な説明しかないようであれば、担当者や仲介会社の変更も考える必要があるでしょう。

check!  理由に納得がいくまで値下げには応じない!




内覧大歓迎という雰囲気を演出しましょう



マンションの内覧やオープンルームは、購入希望者へ直接アピールする場です。
なので、この機会を積極的に利用しましょう。

売出価格はあくまでも売り手側が設定した参考価格であり、最終的にはそこからの交渉で成約価格が決まります。
だからこそ、買い手に良い印象を持ってもらえるように振る舞う必要があるのです。

内覧大歓迎!という雰囲気を演出する具体策としては、例えば水回りや窓回りなどはプロのクリーニングサービスを入れて磨き上げておくとか、電灯関係は新しいものと交換して明るさを保つとか、余分なモノを片付けて部屋を広く見せる、などが考えられます。
また、室内ペットがいる場合は、内覧当日は外部に預け、室内の臭い対策を徹底することも大切です。

さらに、仲介会社が作成する販売図面のほかに、できれば新築時の案内パンフレットや購入時の重要事項説明書が用意できればなお良いでしょう。

どうせ売るのだから余分なコストはかけたくない、と考えてしまいがちですが、高く売るためにそれは逆効果です。
それよりも、少々の手間とコストをかけるとで、売り主や自宅マンションに少しでも好印象をもってもらい、買い手の気持ちを盛り上げてより高い金額で買ってもらえるような雰囲気をつくりあげることが重要です。

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